Как снять возражение туриста «Дорого»? 5 правил!

Привет! Это Диана Фердман. 

Собрала 5 простых правил, которые помогут вам превратить скептика в покупателя. Все из практического опыта - моего и моих менеджеров. 

Правило №1: Аргументируйте цену!

Люди обычно стремятся не к дешевизне, а к адекватной цене. Поясните туристу, почему этот отель стоит своих денег. Приведите факты. 

Правило №2: Используйте формулу ПСО.  

Так у туриста не возникает желания спорить. Например:

Присоединение: «Конечно, вы правы, стоимость достаточно высокая» 

Сомнение: «Если подумать, она соответствует качеству отеля»

Обоснование: «Особенно, если учесть его преимущества»

Правило №3: Выявите скрытые возражения. 

Часто туристы говорят, что им дорого, чтобы прекратить разговор. У них может быть скрытая причина для отказа. Чтобы ее выявить, задавайте наводящие вопросы. 

Например: «Что вас еще смущает, кроме цены?»

Правило №4: Презентуйте несколько вариантов. 

У туриста должно быть ощущение, что это он выбирает, а не вы ему продаете. Подберите 3-5 отелей. Варьируйте количество ночей. Только не вываливайте на клиента 100 вариантов. Упростите ему выбор!

Правило  №5:  Не говорите «но»! 

Старайтесь не использовать слова «но», «однако». Подсознательно они вызывают сопротивление. Вместо этого используйте: «хотя», «тем не менее», «все же», «в то же время». 

Начните использовать эти простые правила, и ваши переговоры с клиентами будут чаще заканчиваться покупкой тура!

А если вы еще не знаете про мой клуб, заходите посмотреть: