Как презентовать тур, чтобы турист захотел его купить: 7 правил

Можно подобрать туристу отличный отель — и все равно потерять продажу.

Хорошая презентация тура — это не перечисление первой линии, типа питания и количества бассейнов. Турагенту важно понять запрос клиента, перевести характеристики отеля в пользу и показать человеку его будущий отдых.

В этой статье разберем: как презентовать тур туристу, как правильно озвучивать цену и какими вопросами подвести клиента к бронированию без давления.

Давайте начнем с главного: туристу не нужен отель.

Туристу нужен отдых (или что-то другое, а что именно — это ваша задача выяснить). Ему мало услышать:

• первая линия;
• питание All Inclusive;
• большой бассейн;
• хороший рейтинг;
• просторный номер.

Он должен понять другое: как именно он будет там отдыхать.

Пока человек видит только список характеристик, он сравнивает цены.

Как только он увидел свой будущий отпуск — ему хочется купить.

Как вести диалог с туристом, чтобы он закончился продажей тура? С чего начать и чем закончить? Покажу дальше на конкретных примерах.

1. Перед тем, как презентовать тур, найдите главный запрос туриста

Не спешите презентовать отель сразу после фразы: «Хотим в Турцию на неделю».

Это еще не запрос. Запрос звучит иначе:

«Хотим тишины».
«Едем с маленьким ребенком».
«Важно, чтобы рядом было куда выйти вечером».
«Не хотим тратиться на месте».
«Нужен красивый отель для особенной поездки».

Вот за эти слова и нужно цепляться. Потому что один и тот же отель можно продать совершенно по-разному.

Семье с детьми — через удобный пляж, питание и детскую инфраструктуру.

Паре — через атмосферу, приватность и красивые вечера.

Активным туристам — через расположение, экскурсии и жизнь за пределами отеля.

Не рассказывайте обо всем подряд. Рассказывайте о том, что важно именно этому человеку.

2. Переводите сухие характеристики отеля в практическую пользу для туриста

Это главный навык сильной презентации.

Турист не обязан сам догадываться, чем ему полезна первая линия, большая территория или бесплатный трансфер. Это ваша работа.

Используйте простую формулу:

Смотрите примеры, как это сделать:

Цена видна туристу сразу. А пользу он часто не замечает. Задача турагента — эту пользу показать.

3. Как презентовать тур через будущие впечатления туриста

Помогите туристу увидеть свой отпуск.

Сухая презентация звучит так: «В отеле есть бассейн, ресторан и вечерняя программа».

И что? Таких отелей сотни.

Живая презентация звучит иначе:

«Утром вы спокойно завтракаете у моря. Днем отдыхаете у бассейна. А вечером вам не нужно думать, куда ехать: программа проходит прямо в отеле».

Чувствуете разницу?

Во втором случае появляется картинка. Турист уже не просто смотрит на отель. Он мысленно находится там.

Но не превращайте презентацию в спектакль про «шелест пальм и ласковое солнце». Одной точной картины достаточно. Главное, чтобы она попадала в запрос.

Например:

«Вы говорили, что хотите отдохнуть без суеты. Здесь нет шумной улицы под окнами, а до пляжа две минуты пешком».

Вот это работает.

4. Не перегружайте презентацию тура лишними фактами

Не превращайтесь в ходячую энциклопедию!

Многие турагенты делают одну и ту же ошибку. Хотят показать экспертность — и вываливают на туриста все, что знают:

Когда отель построен.
Сколько ресторанов.
Какая плитка в бассейне.
Какой фирмы косметика в ванной.
Куда выходят окна в третьем корпусе.

Стоп. Вы не сдаете экзамен по отелю. Выберите именно те факты, которые помогут человеку принять решение.

Назовите два-три сильных преимущества. Сделайте паузу. Спросите:

«Насколько вам подходит такой формат отдыха?»

И только потом добавляйте детали.

5. Сколько вариантов тура показывать клиенту?

Когда вы отправляете туристу 10 вариантов — это не забота. Это новая работа для туриста. Теперь ему нужно самому изучать, сравнивать и выбирать. Вообще-то за этим он пришел к вам.

Лучше дать ему три понятных варианта. Например:

• Первый — лучший по пляжу.
• Второй — сильнее по сервису.
• Третий — самый выгодный по цене.

А потом спросить: «Что для вас сейчас важнее?»

Все. Выбор становится простым. Турист не тонет в ссылках и таблицах.

А вы остаетесь экспертом, который помогает принять решение, а не просто пересылает результаты поиска.

6. Как правильно озвучивать цену тура

Худший вариант: Вот отель. Цена — 280 тысяч.

После этого турист слышит только цифру.

Назовите стоимость вместе с ценностью:

«Этот тур стоит 280 тысяч рублей на двоих. В стоимость входит первая линия, питание и просторный семейный номер — то есть все три условия, которые вы назвали главными».

Цена осталась той же. Но воспринимается уже иначе. Потому что человек понимает, за что платит.

Если стоимость выше ожидаемой, не начинайте оправдываться. Спокойно покажите разницу:

«Этот вариант дороже, зато здесь лучше питание, ближе пляж и вам не придется тратиться на такси каждый вечер».

Не прячьте цену. Раскрывайте ценность.

7. Как подвести туриста к бронированию без давления

Не заканчивайте презентацию фразой: «Ну, посмотрите и подумайте».

Это отправка туриста в свободное плавание. Обязательно предложите сделать следующий шаг. Например:

«Какой вариант вам ближе?»
«Что важнее: расположение или уровень отеля?»
«Проверяем актуальность цены?»
«Уточняем условия бронирования?»

Тогда турист чувствует не давление, а помощь.

Итак, сильная презентация — это…

Не длинный рассказ об отеле, а умение:

• услышать туриста.
• выбрать несколько важных аргументов.
• перевести характеристики в пользу.
• и показать человеку не номер, бассейн и тип питания, а его будущий отпуск.

Когда турист видит, как ему будет хорошо, решение дается намного легче.

И тогда вы перестаете просто отправлять подборки. Вы начинаете продавать.

⭐ Хотите глубже разбираться в психологии клиентов в туризме, в техниках и приемах продаж — загляните в клуб «ТурМиллионер».

В базе знаний клуба более 400 уроков, от психологии продаж и привлечения клиентов до разборов стран и отелей. Все уроки записаны практикующими экспертами туристического бизнеса. Каждый месяц добавляются новые эфиры.

Кроме того, участники получают повышенные комиссии и персональных кураторов от 20+ туроператоров.