Как идея с мозгоштурма помогла владельцу турагентства увеличить поток лидов на 200%

Делимся историей Ольги С. — участницы клуба «ТурМиллионер».

Ольга — руководитель туристического агентства с 16-летним опытом.

Сегодня в ее команде работают четыре менеджера, агентство получает до 7–10 лидов в день, а конверсия в продажи составляет около 50%.

Но несколько лет назад Ольга столкнулась с ситуацией, знакомой многим турагентам: бизнес работает, клиенты есть, но нет никакого роста.

Расскажем в этой статье: как одна идея с клубного мозгоштурма привела Ольгу к двум корпоративным контрактам, стабильному потоку клиентов и новой роли в собственном бизнесе.

От работы в одиночку — к своей команде

Ольга открыла туристическое агентство в 2010 году. Как и многие предприниматели, начинала одна: сама общалась с клиентами, подбирала туры и вела все процессы.

Постепенно в компании появились сначала один, затем второй менеджер.

За эти годы бизнес проходил через разные этапы. Ольга закрывала офис и переводила работу в онлайн, на некоторое время продавала агентство и уходила работать в туроператорскую компанию. Но спустя примерно полгода вернулась: начался сезон, прежние клиенты стали снова обращаться за помощью, и Ольга снова открыла офис.

Сегодня в ее команде:

• 2 менеджера, работающих в офисе;
• 2 менеджера, подключающихся к заявкам онлайн;
• бухгалтер;
• партнеры, с которыми Ольга создает совместные групповые проекты.

Только за последний год агентство участвовало в организации трех групповых поездок. Среди них — круиз по Японии и Китаю для 30 семей, программы в Турции и Армении.

При этом сама Ольга сейчас практически не занимается текущими продажами.

Она подключается только к сложным маршрутам — например, по Европе или Японии, а также к отдельным круизным запросам. Основное время уделяет развитию партнерств, контролю качества, управлению командой и запуску новых направлений.

«Я понимала, что топчусь на месте»

В клуб «ТурМиллионер» Ольга пришла практически с момента его основания.

Она давно знала Диану Фердман, следила за ее публикациями и ценила ее за нестандартный взгляд на туристический бизнес.

Но главным был не просто интерес к новому формату.

К тому моменту Ольга чувствовала усталость от того, что работа идет по одному сценарию, каждый день, без перемен.

«Было выгорание от статичной работы, которая крутится по кругу. Был какой-то средний уровень заработка, всё понятно и привычно, но я не могла понять, как выйти в масштаб».

Ей хотелось найти ответы сразу на несколько вопросов:

• как выделить агентство среди конкурентов;
• где находить новые источники клиентов;
• как выстроить дополнительные направления;
• как перестать делать всё самой;
• как перейти от постоянной занятости к управлению и развитию бизнеса.

Одной из главных ценностей клуба для Ольги стало окружение сильных коллег.

«Опыт коллег позволяет не набивать собственные шишки, а взять уже готовое решение, адаптировать его под себя и попробовать».

Идея с мозгоштурма: искать клиентов без затрат на рекламу

Каждый месяц в клубе проходит онлайн мозгоштурм. Участники созваниваются в зуме и вместе обсуждают какую-то тему.

На одном из таких мозгоштурмов делились идями, как привлекать туристов без затрат на рекламу.

Диана Фердман предложила несколько нестандартных способов.

Один из них — находить клиентов в локальных сообществах и ЖК чатах.

Ольга решила попробовать. Начала общаться в таких чатах, отвечать на вопросы об отелях и путешествиях, предлагала прислать фото или подробности в личных сообщениях. Так люди узнавали, что Ольга профессионально занимается туризмом.

Этот способ принес новые заявки.

Но особенно Ольгу зацепила другая идея Дианы — выстраивать отношения с ассистентами руководителей.

Ассистенты часто организуют поездки для собственников компаний, топ-менеджеров и VIP-клиентов. Если наладить сотрудничество с таким человеком, то можно получить не только разовую заявку, но и выход на целую компанию.

Сначала эта идея показалась Ольге сложной.

«Я подумала: а где вообще искать таких ассистентов?»

Потом она вспомнила: среди ее знакомых есть такие люди.

Так Ольга вышла на компанию, обслуживающую VIP-клиентов банка.

Как идея превратилась в работающую систему

Ольга решила не просто получать заявки от ассистентов, а выстроить полноценное партнерство.

Вместе с компанией они разработали систему: клиенты могли обращаться за туристическими услугами через приложение партнера.

Так агентство начало получать заявки от лояльных туристов, которых не надо было “греть”, а партнер — процент только за реально оформленного клиента.

Это принципиально отличалось от обычной рекламы.

Ольга не платила за показы, переходы или неподтвержденные заявки. Партнер получал вознаграждение только после того, как продажа состоялась.

Постепенно сотрудничество расширялось.

Сначала агентству передавали запросы по России и круизам. Затем Ольга и ее команда начали обслуживать клиентов по всем туристическим направлениям.

Позже появились:

• специальный сайт для интеграции в систему партнера;
• программа лояльности;
• мотивационная программа для менеджеров, которые рекомендуют клиентам агентство;
• второй корпоративный партнер.

В результате партнерский канал стал одним из основных источников клиентов и прибыли компании.

Результаты в цифрах

До масштабирования партнерской программы агентство получало в среднем 1–2 лида в день.

Сейчас — от 7 до 10 лидов ежедневно.

Конверсия составляет примерно 50%.

По оценке Ольги, поток лидов вырос примерно на 200% по сравнению с прошлым летом.

При этом агентство работает с разными категориями клиентов.

Стоимость поездок начинается примерно от 150 000 рублей и может доходить до 1,5–2 млн рублей.

Еще один важный результат: многие туристы, которые впервые приходят через партнерскую компанию, становятся постоянными клиентами и обращаются в агентство уже напрямую.

Так растет не только объем заявок, но и собственная клиентская база.

Поток клиентов увеличился, и Ольга взяла в команду новых опытных менеджеров. Распределила заявки по их сильным сторонам.

Один специалист больше работает с Россией и круизами, другой умеет собирать сложные индивидуальные маршруты, третий специализируется на массовых пляжных направлениях.

Сама Ольга сосредоточилась на управлении и развитии.

Главное изменение — Ольга вышла из продаж

Финансовый результат для Ольги важен, но не он стал главным итогом.

Настоящий переход на новый уровень произошел тогда, когда она практически полностью передала продажи менеджерам.

Раньше Ольга пыталась одновременно заниматься клиентами, управлять командой, развивать партнерства и запускать новые проекты.

В итоге на всё не хватало времени.

«Я поняла, что хороший менеджер с опытом может сделать работу лучше меня, если я пытаюсь заниматься клиентами урывками и одновременно решать управленческие задачи».

Теперь Ольга контролирует качество работы, помогает в сложных ситуациях, развивает партнерские отношения, создает новые проекты и выстраивает процессы.

Это дало ей не только больше времени, но и вернуло интерес к профессии.

«Я занимаюсь любимым делом, но теперь — теми функциями, которые мне действительно нравятся. В моей работе стало больше креатива, управления и организации. И это дает мне энергию идти дальше».

Что Ольге дает клуб «ТурМиллионер»

За время участия в клубе Ольга использовала разные форматы: марафоны, мозгоштурмы, вебинары, обучающие материалы и общение с коллегами в чате.

Особенно важными для нее стали три вещи.

Сильное окружение

Общение с коллегами помогает быстрее видеть новые возможности и понимать, в какую сторону развивается рынок.

Готовые идеи и опыт других участников

Можно не начинать с нуля, а взять уже работающие приемы, инструменты и адаптировать их под свой бизнес.

Импульс к действиям

По словам Ольги, марафоны и другие активности клуба помогали не просто изучать материал, а внедрять идеи на практике.

«Самостоятельно ты, возможно, не стал бы делать какие-то шаги. А здесь включаешься, выполняешь задания, пробуешь — и начинаешь двигаться».

Именно так произошло с идеей поиска клиентов через партнерства.

Сначала она показалась Ольге непривычной. Затем она попробовала — и получила два корпоративных контракта, которые сегодня обеспечивают значительную часть прибыли агентства.

«Получается у тех, кто пробует»

Сегодня Ольга чувствует себя в бизнесе спокойнее и увереннее.

У нее есть команда, стабильный источник клиентов, партнерские проекты и возможность заниматься не рутиной, а развитием компании.

Но главным результатом она считает даже не цифры.

Ушел страх перед новыми идеями.

Появилось больше энергии, креатива и желания пробовать.

«Когда начинаешь действовать, идеи рождаются сами. Получается у всех, кто пробует. Даже если что-то не сработало, ты всё равно приобретаешь опыт».

История Ольги — хороший пример того, что иногда для перехода на новый уровень не нужны огромные рекламные бюджеты.

Нужна сильная идея, готовность адаптировать ее под себя и сделать первый шаг.

А дальше одна идея может превратиться в устойчивую систему, новую команду и новую роль в собственном бизнесе.

Материал подготовлен на основе интервью и транскрибации ответов Ольги С.